Dasar-Dasar Perilaku Konsumen

---

Penulis:

Prof. Dr. Dwinita Laksmidewi, S.E., M.Si

ISBN Buku: 978-623-5298-72-6 

ISBN Digital: 978-623-5298-73-3 (PDF)

Sinopsis Buku

Buku ini berisi tentang konsep dasar mempelajari perilaku konsumen sebagai individu, dikaitkan dengan bagaimana pemasar dapat menggunakan konsep ini dalam taktik pemasaran/stimuli pemasaran yang dirancangnya.

Bagian awal buku ini memperkenalkan apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen, pentingnya mempelajari perilaku konsumen bagi mahasiswa dan mengapa memahami perilaku konsumen sangat penting bagi pemasar. Di bagian awal ini juga dibahas mengenai tren perilaku konsumen saat ini sebagai pengaruh kemajuan teknologi seperti perilaku belanja online, penggunaan dompet digital, juga gaya hidup sehat, dan sustainability. Konsep perilaku konsumen yang akan dipelajari dapat diterapkan dalam kegiatan pemasaran dan bersifat dinamis mengikuti perkembangan teknologi dan social budaya, dengan menggunakan disiplin ilmu yang sesuai yaitu psikologi, komunikasi, dan sosiologi antropologi.

Pada kegiatan pemasaran, fokus pemasar adalah pada memahami konsumen yang menjadi target pasar, maka pada bab kedua buku ini dibahas mengenai segmentasi pasar. Diharapkan dengan memahami dasar segmentasi, pembaca dapat mendeskripsikan karakteristik konsumen pada target market dengan terperinci secara demografis, psikografis, atau perilaku.

Pemasar merancang produk dan melakukan upaya-upaya agar konsumen mau membeli produknya. Baik atau tidak, berhasil atau tidak stimuli pemasaran (obyek) tersebut tergantung pada bagaimana konsumen mempersepsikannya. Maka pada bab tiga buku ini dibahas mengenai persepsi, yaitu respon sensorik konsumen terhadap obyek, bagaimana proses terjadinya persepsi sampai dengan interpretasi, dan bagaimana obyek-obyek diorganisir dalam pikiran dan menghasilkan persepsi.

Pada bab empat buku ini dibahas mengenai motivasi yang mendorong konsumen berperilaku. Diperkenalkan teori motivasi Maslow, dan Murray mengenai klasifikasi motivasi dan perilaku yang ditimbulkannya, untuk memudahkan pembaca mengenali dengan cermat kebutuhan dan keinginan apa yang menjadi motivasi konsumen, dan desain produk serta desain komunikasi yang sesuai untuk pemenuhan kebutuhan tersebut.

Kepribadian konsumen mempengaruhi cara dia berpikir, bertindak, dan bagaimana ia merespon stimuli pemasaran, pada bab lima buku ini membahas tentang kepribadian. Beberapa teori dan ciri kepribadian yang menunjukkan perbedaan individu dengan skor tinggi-rendah seperti ciri innovator, berpikir terbuka tertutup, etnosentrisme, optimum stimulation level, need for cognition, materialisme, dibahas disini. Juga bagaimana kepribadian diterapkan pada merek berupa brand personality.

Pembelajaran merupakan dasar keputusan pembelian konsumen, dibahas di bab enam buku ini. Berisi tentang teori pembelajaran classical dan instrumental conditioning, pembelajaran kognitif, dan proses penyimpanan pengetahuan hasil pembelajaran dalam memori. Mempelajari pembelajaran berguna untuk merancang promosi, memberi penguatan pada konsumen, agar merek diingat dalam memori jangka panjang dan terpanggil saat pembelian.

Sikap konsumen (bab tujuh) terhadap produk merupakan pendahulu dari perilaku pembelian. Maka mempelajari Teori-teori sikap dari Fishbein dan Ajzen mengenai unsur-unsur sikap konsumen penting bagi pemasar untuk membentuk sikap dan mengubah sikap konsumen melalui desain produk dan promosinya. Dibahas pula mengenai sikap terhadap iklan, dan bagaimana proses pembentukan sikapnya melalui rute sentral dan periferal pada konsumen.

Materi buku ini ditujukan untuk pemahaman konsumen sebagai individu, yang disertai penjelasan aplikasinya pada pemasaran. Konsumen sebagai bagian dari lingkungan social, grup referensi, budaya dan sub budaya, bagaimana mempersuasi konsumen, dan perilaku berkelanjutan akan dibahas pada buku Perilaku Konsumen selanjutnya.